XXIII Seminario de Capacitación de FABA, “Propuesta comercial Gestión – Rentabilidad”

23 de mayo de 2011

Jorge Villarreal con las autoridades de Faba.

  

En el mundo se estiman 6.700 millones de habitantes, de los cuales 1.800 millones ya están conectados a internet. En el 2025, se vaticina que serán 3.700 millones, esto nos pone frente a grandes cambios en la forma de estudiar, de informarse, y también cambian los métodos de compra.
Las grandes cadenas tienen ya implementada su compra On line, hay que empezar a estudiar de que manera el comercio minorista implementar algún sistema o programa para poder tener atención por medio de internet con cierto grupo diferenciado de clientes, que merezcan tener una atención preferencial y que no es muy costoso.
El otro punto a tener en cuenta es la forma de relacionarse. Si facebook fuera un país, seria el 4to país del mundo por su cantidad de suscriptos, esto muestra como estas redes sociales avanzan de forma meteórica, y por lo tanto, hay que estar muy atentos y ver como se puede aplicar para el mejoramiento de nuestros negocios.
Un estudio realizado en Capital Federal y Gran Buenos Aires, sobre los compradores de alimentos y bebidas, sobre 3.200 consumidores de nivel ABC1, el 36% previó la compra on line, y el 18% que consulta por internet luego compra.
El comercio minorista crece, no por circunstancias estrictamente económicas, sino por que se están haciendo propuestas comerciales adecuadas al cliente de hoy
La propuesta para seguir creciendo
1- Tener una ambientación agradable, atractiva, buena presentación del salón, actitud provocadora de ventas, como hago “vendedor” mi negocio, así como las góndolas tienen un lenguaje, el negocio tiene un idioma.
2- Aumento de facturación con las ventas cotidianas. Con las ventas festivas (Ej. 25 de mayo), con las ventas extraordinarias “proponer y sorprender”.
3- Venta personalizada, asesorando, recomendando y sugiriendo al cliente, el “autoservicio asistido” es el nuevo concepto, en el salón de ventas es donde se resuelven las situaciones, por ejemplo, que vino va para tal comida, que postre combina mejor, ofrecer productos nuevos que el cliente no conoce.
4- Aumento de facturación por ticket con promoción, o sea con una oferta promocional diaria de un producto o complemento de producto. Armar un “calendario con propuestas atractivas” con el apoyo del proveedor, y trabajar en conjunto con ellos como aliados (promoción de productos estacionales, próximos a las fiestas, conmemoraciones, festividades).
5- Ventas por objetivos del día, semanal y mensual. Cuantificación de las operaciones diarias del negocio con cantidad de tickets, promedio de los productos por ticket, cantidad de ticket con oferta, el promedio por ticket en pesos, etc.
6- Incremento por medio de las compras oportunas, inteligentes, anticipadas y con proveedores confiables.
7- Facilitar la compra en la exhibición del producto, como esta presentado y colocado visiblemente y de fácil acceso al cliente.
8- Stock inteligente y actualizado para los productos perecederos, no puede haber sobre stock pero tampoco tener faltantes, eso implica que el cliente vaya a buscarlo a otro lado. Considerar la “lealtad a las marcas” de los clientes, hay que tenerlas porque además venden productos afines, y tener en cuenta la pre-venta que genera la publicidad.
9- El depósito debe ser chico, práctico y ordenado. Tener mercadería oculta puede ocasionar sobre stock, productos que no se ven y quedan desactualizados, vencidos o están con mal presentados, deteriorados o rotos.
10- Hacer una propuesta comercial inteligente quiere decir ser eficiente en la venta, porque vender no es lo mismo que facturar.

Fuente: Prof. Jorge Aurelio Alonso